人力优化、利润下滑的背后：我们当怎样认识华夏人寿

华夏人寿，本世纪第二个十年中最具新闻性的保险公司之一。

从持续经年的资本轶事，到咸鱼翻身式的崛起模式，再到近年的大个险疾行，高速运转中的华夏人寿是最受行业关注的险企之一，也一次次被置身聚光灯下，有高光尽欢，亦有指摘争议。

赞之者认为，从蹒跚积弱到改变传统市场格局的世界500强，华夏人寿抓住了本世纪第二个十年的两个机会，实现了做大与代理人队伍的原始积累，进而实现了传统时代从未有过的中小寿险公司突围之路，不易。

指摘者则满腹两次300亿级的世纪收购疑云、吃瓜2019年初与2020年初的两次人力优化，乃至调侃新进世界500强的保险底色，利润与江湖排名并不匹配。

尤其是2019年在全行业利润大增的情况下其利润不增反大幅下降，加之疫情下的经济下行、行业性的保费下滑和线下渠道不畅的现实中，一纸鼓励B类干部停薪留职创业的文件进一步发酵扩散，早年高举高打后遗症、业绩承压等新闻再出，其又一次卷入舆论的漩涡。

诸多争议中，我们当如何认识、真实的认知这家“黑马”式寿险公司。鉴于各种因素，本期我们不谈股权方面的治理，这一涉及更高维度的问题注定将被妥善解决。

是故，我们将着重于解析保险业务本身，回归保险商业模式的范畴，这也是决定一家保险企业走向未来的底色，是支撑估值的真正砝码。

1.从亏损43.2亿元，到盈利113亿元

一家企业的崛起，往往折射着一个行业走过的轨迹

复盘一家公司的成长，抛开其生存的历史背景是无意义的。

理解华夏人寿的发展逻辑，我们要将视角拉回至十年前，那是本世纪的第二个十年，是中国保险业风起云涌的十年。

但这个十年之初，也是寿险行业的至暗年代。

不敌银行三年定存的惨淡投资收益、近两位数的负增长令多年来的保费高增长戛然而止、不断增加的群体性事件，直接导致了广大保险经营主体深陷经营困境，2012年整个寿险业利润不足70亿元。换言之，巨头之外，中小寿险公司几乎全军覆没。

2006年底成立的华夏人寿，生于国内保险市场第三次扩容潮。因18家民营险企入场，这一次扩容又被称为民营险企扩容潮。

纵览华夏人寿14个完整经营年度，可大致分为两个阶段。第一个阶段，以第一任总裁曹湛为核心的平安系时代，行至2010年。这一阶段的华夏人寿并无太多出奇之处，如同大多数中小险企般亏损不断。

银保为主的多元渠道策略中，个险、电销、经代皆有，也是受制于那个时代严格的投资渠道和预定利率管制，加之后来银保销售误导引发的监管对这一渠道的整顿，规模、利润、甚至渠道皆无太多可书之处，这也是那个时代大多数中小险企的缩影。

华夏人寿的第一个阶段，在2010年的一场百万级罚单后结束，董事长、总裁先后离开。

短暂过渡后，2012年后新一届管理层空降华夏人寿，华夏疾行军启幕。

还是这一年，利率市场化的金融改革背景下，金融监管政策开始发生重大变化，银行、证券、保险大踏步放开投资限制、拓宽投资渠道，金融混业的趋势几乎是以一种迅雷不及掩耳的速度席卷而来。随后的2013年，国内金融界继续放松管制、证券、保险、银行、基金、信托等金融产品创新不断，资产管理业务边界更广，行业间竞争壁垒被打破。

这一期间，保险资金投资渠道放行、保险产品费率市场化冰封十四年后启幕，一场可遇不可求的金融繁荣，造就华夏人寿崛起的原点。

负债端产品费率的放行+资产端投资领域的开闸，中国保险市场上出现了一新的打法或者曰，盈利模式，依靠巨额资本注入得以发行短期高现金价值的万能险产品，同时通过大开的投资渠道实现更高投资收益反馈消费者，打破市场现有格局，实现做大与盈利。

可遇不可求的金融盛宴中，资产驱动负债型险企乘势而起，也成就了今日的华夏人寿，2019年总资产近6000亿元，达5873亿。

作为这一模式的大成者，华夏人寿从2012年不足60亿元的保费规模接连攀升，三年进入千亿平台，2018年进入2000亿元平台，打破“老六家”格局成为第五大寿险公司，并进入世界500强。

保费规模的背后，是投资收益的持续递增，2012年是6.6亿元，2016年后逼近300亿元。快速增加的保费和上升的投资收益，带来了盈利周期。2014年后的华夏人寿进入盈利期，且实现利润快速攀升。2014年——2019年累计盈利113.7亿元。之前的岁月中，合计亏损43.2亿元。

但这一模式也是大量资本的加持。

犹记得华夏人寿初始注册资本仅4亿元，行至2010年达到22亿元。2011年底，华夏人寿增资18亿，注册资本金达到40亿元。进入2013年，华夏人寿增资再加速，先是2013年增50亿元，2014年由增33亿元，注册资本金超过百亿元，达123亿元。2015年再度增资30亿元，注册资本达到153亿元。期间，伴随大额发债。

这就是华夏人寿留给资本市场、留给行业最直观的印象，也是大多数人对之的印象，他们抓住了金融繁荣的机遇。大部分效仿者，也仅到这一步。

2.从1万代理人，到41万营销队伍

大个险的崛起，抓住了代理人放量增长的最后一波红利

资产驱动负债类险企的通病，就是缺少高内涵价值产品，短期趸缴产品固然可以因投资利好带来颇丰收益，但难成模式，难持续。

熟知保险者可知，这也是“不是保险公司，是投资公司”的资产负债型险企最大的问题——缺少保险的底色。

一定时期内的偿付能力、现金流压力、盈利能力并不能反馈其真正的实力，底蕴来自于的保费业务结构、渠道结构，及相关的风控底蕴、个险基础、续期能力、精算研发、核保核赔技术、IT实力等多重指标，非总资产之类硬指标可简单描述。

观察国内龙头险企诸如国寿、平安、太保等市值的护城河，恰是强大的续期保费和个险底蕴，令之拥有着强劲的可持续发展能力。

不同于其他无个险队伍、保险底蕴的资产驱动负债类险企，华夏人寿抓住银保破局实现费用与做大之后，同期并行的个险也抓住了最后一波代理人放量增长的红利。

此处插入一段时代背景：如上文所述，2011年逢资本市场不振带来的寿险盈利低谷后，营销员数量一度停滞不前，甚至大幅下滑。2012年时，不足280万人。而中国保险代理人也持续十年为能完全突破300万人力的瓶颈。改变发生在2015年，这一年简政放权的导向下，保险代理人资格考试被取消。

随后代理人数量开始以百万级增速递进，2015年突破400万接近500万人。2014年尚在300万平台徘徊。此后一路走高，2016年达657万人、2017年达到807万人力、2018年达到870万。

2012年时华夏人寿代理人队伍1.1万人，2015年前亦不足5万人，但在2016年后人力陡增，2016年24万人、2017年28万人，2018年达到41万人。这一销售人力已不亚于“老六家”，甚至比个别老六家还高。

41万人力的华夏人寿，显然抓住了代理人放量成长的最后一波机遇，这也应该是依靠银保做大的资产驱动负债型险企中并未有过的案例。

回溯华夏人寿的个险之路：从2012年到2015年间的产品研发、基本法修订、政策体系设计、月度企划+季度轮训，营销艰难成长等系统化打磨，到2016年后的效果初显，创业基本法出台，队伍全面扩张，业务平台提升，乘费率市场化的产品红利东风，当年年度新单标保56亿。转年，站上百亿平台，新单标保113亿，进入主流保险公司行列。

个险的做大令之个险标准保费排名市场第五，只不过资产驱动型业务的迅速做大早年掩盖了个险的光芒。直至最近两年，方才显现。

这才是华夏人寿打破市场格局的正解，非规模保费的排位。要知道，规模保费的排名，资产驱动负债最鼎盛的时代甚至有公司挤掉了平安。

个险做大的另一重蕴意，是之从投资型公司演进至一家保险公司，拥有了属于保险的底色，各类价值型业务纷纷上量。

这一点的重要性在最近两年监管环境及权益市场变化的双重叠加，与昔日资产驱动负债型险企的艰难度日中体现的淋漓尽致。集中表现在银保剧烈调整中，大个险君临天下，牢牢占据六成江山。银保份额从五成滑落至3成。

3.从投资型公司，到一家保险公司的背后

价值型业务纷纷上量的同时，阶段性盈利承压乃至亏损将难以避免

个险的价值不可否认，这是一条通往罗马的康庄大道。

即便银保强盛，网销、电销等新兴渠道迅速崛起的时代，个险依旧占据原保险保费第一大渠道之位，近年更胜往昔，市场份额近6成。

内含价值高、可控性好、续期有保证……个险的闪光点一箩筐，实质上个险最大的闪光点最终在于未来的成长性。

因此，这条路上随处可见底蕴深厚的老牌寿险公司，偶有中小险企亦是有着十数年历史顶住了连续亏损压力的存在，颇具收获。典型者如友邦。

光芒万丈的背后，个险渠道也以长期持续的高投入著称。这也是个险经营模式需要长达七八年、甚至十年投入方可见效的原因。盈利后，方可发现长期而言上规模的个险乃成本最低的渠道，个险队伍的后发红利将快速覆盖之前的亏损。

理解了这个维度，将很好的解释华夏人寿2019年利润大幅下降的原因。

2019年，华夏人寿规模保费2678.8亿元，同比增长16.2%；实现原保险保费收入1828亿元，同比增长15.5%，仅次于国寿股份、平安人寿、太保寿险排在行业第四位，市场份额6.2%。同样在2019年，保险行业原保险保费收入同比增速为12.2%。

2019年，受益于资本市场和税收优惠政策，对于保险公司来说，是利润收获之年，全年3100亿元的利润也实现了两位数增幅。上市公司利润情况更是强劲，五大上市巨头合计实现72%的利润增长。

保费规模快速增长、行业整体投资上行，华夏人寿净利润何以下降八成？对此，华夏人寿的公开回应符合预期，盈利水平下降主要受投资收益减少及保费首期成本一次性计入当年损益的影响。

回到个险翻译一下，“保费首期成本一次性计入当年损益”可以理解为个险长期业务发展过快、新单规模过大。如上文所述华夏大个险的上量始于2016年，相当程度上个险业务尚在成长中，未到利润释放时。

前期亏损或者说当前期亏损大恰是个险长期业务的成长必经之路，这是由其特点决定的。如10年期、20年期甚至更长期限的期缴保障类业务首年均会承担较大的佣金和费用支出，以后逐年递减。

这一点在之历年年报中已经有所披露。最直接的体现就是，华夏人寿万能险占比从最高年份的97%降至2019年底的31%。更能体现未来的价值型业务的新单标保从2012年的2.1亿，到2019年的超过138亿，新单期缴保费超过145亿，续期保费230亿。同年，其大个险期缴价值年度保费超过470亿。

有接近华夏人寿人士透露，经过多年业务结构调整，大力发展期交业务，2019年业务品质良好，续期保费达到689亿元，占总保费比例提高至26%。预计2020年续期保费将超过1000亿元。

同时，另一代表业务品质的指标：13月保费继续率91.3%、25月保费继续率95.7%，考虑到其主要以10年期储蓄年金和20年期重疾险为主的业务结构，这一指标更难能可贵。

仅以当年业绩而论，这一组核心业务指标已经超过部分老六家，但还是个险的特点决定利润的释放需要更长时间。

换言之，长期险规模越大，未来盈利越高，但短期亏损也越多。长期个险的现金流亦同理。

事实上，这也是巨头寿险公司高额利润的原因。大个险+大续期+长期储蓄+以健康险为核心的保障类业务崛起的背后，就是主流巨头寿险公司剩余边际余额的快速扩大。2018年，平安人寿、国寿、太保寿险、新华保险剩余边际分别是7866亿、6841亿、2854亿元、1956亿。

剩余边际的规模意味着上述公司未来税前利润的释放空间，分别达到7866亿、6841亿、2854亿元、1956亿。

什么保单可以持续大幅贡献剩余边际？长期类、保障类产品。

个险之外，再看银保。

多数效仿者或许看到了其凭借银保实现保费规模的跃进，但并没有看到华夏银保渠道转型的三部曲。

“规模先行、结构跟进”的节奏中，华夏人寿先是将一年期趸缴转向三年期趸缴、随后转向期缴，终在2017年全面转向长期期缴。

联想随后的“134号文”，可知这提前大半年的全面转向长期期缴的意义。2018年的银保渠道行业性保费断崖中，先行一步的华夏人寿登顶银保期缴市场第一，132亿元的长期期缴亦是市场第一。行至2019年，其3万人的银保销售团队产能逼近个险团队。

如同个险，长期期缴类银保业务的首年佣金和费用，远高于趸缴型业务。这一切都是之利润下降的一个注脚。

后记:如何以经营的确定性迎接时代的不确定性

从持续的亏损，到破局后的连续盈利，再到大个险下的利润承压，华夏人寿再度行至一个命运的转折档口。这也是一个时代的缩影，未来正在加速而来。

一场疫情正在改变人类社会，一个全新的世界正在到来。诚如拼多多黄峥致股东信中所言，过去世界的某些维度在被重构，一些规则也在被改写。

这股席卷全球的力量将从根本上永久地改变我们所生存的世界，一切不符合商业逻辑和自然规律必将被打破。保险亦如此。

复盘华夏人寿的崛起路径的另一重蕴意也在此。回溯本世纪第二个十年中国寿险业的发展轨迹之余，行至2020年，宏观环境、监管环境、渠道变革、资本抉择等都在发生巨大的变化。

4月22日国新办的新闻发布会上，监管领导已经提及保险公司业务下滑、经营波动加大、投资收益不确定增大等带来的发展压力。

如何以经营的确定性迎接时代的不确定性？平安、国寿、太保等保险巨头均提前数年先后苛以重金投入科技迭代、流程打造，以适应未来。

2017年，华夏人寿也提出“科技+管理”双创战略：一方面借助保险科技，孵化落地了一系列聚焦云计算、大数据、人工智能等新技术基础能力建设及智能化项目；另一方面，建立常态化“双创”评选机制，城门立木、千金买马骨，重赏之下必有猛将，这股全员创新、创业潮也是之保费做大的一个保障因素。

2020年疫情防控期间，华夏人寿更是大力推进线上经营模式，鼓励全员创新，因此涌现出一批科技、管理创新项目，加速线上创新与线上转型融合落地。

此外，保持组织活力避免“熵增”的出现也是所有大型险企的考验。

这在一定程度上解释了华夏人寿一直在坚持5%的末尾淘汰机制、2019、2020连续两年减员增效的原因。